Formación de agentes de seguros tipo 'agricultores' en lugar de 'cazadores'... Se refuerza la responsabilidad en mantenimiento y cobertura de contratos
![Shin Chang-jae, presidente de Kyobo Life. [Foto=Kyobo Life]](https://image.ajunews.com/content/image/2026/08/10/20260810134051498351.jpg)
Shin Chang-jae, representante y presidente de la junta directiva de Kyobo Life, enfatizó que el sistema de comisiones escalonadas, mediante el cual se distribuyen los ingresos por comisiones de los agentes de seguros durante períodos prolongados, constituirá una oportunidad decisiva para mejorar las prácticas comerciales de seguros centradas en resultados a corto plazo.
Kyobo Life informó que el presidente Shin declaró en la ceremonia del 68 aniversario de fundación, celebrada el 7 de agosto en el edificio de Kyobo Life en el distrito de Jongno, Seúl, que "la mayoría de las aseguradoras han descuidado los servicios de mantenimiento para clientes existentes, mientras que han librado competencias excesivas de comisiones y políticas de incentivos, así como de captación de agentes, en aras de los ingresos por nuevos contratos".
Shin diagnosticó que estas competencias han originado una proliferación de ventas incompletas, cambios de contratos inadecuados y pólizas huérfanas, cuyos daños recaen finalmente en los clientes.
Declaró que "tras la regulación de comisiones de agentes GA implementada en julio de este año, la expansión del período de distribución de comisiones de agentes de seguros que entrará en vigor en enero del próximo año constituirá una oportunidad crucial para corregir los problemas inherentes a las prácticas orientadas a resultados a corto plazo y transformar la industria de seguros de vida, que ha degenerado en un 'juego de dinero', nuevamente en una narrativa de 'amor al prójimo'".
El sistema de comisiones escalonadas es un mecanismo mediante el cual las comisiones por ventas de agentes de seguros, que anteriormente se pagaban concentradamente en el período de un año tras la celebración del contrato, se distribuyen a lo largo de varios años. A partir de 2027, el sistema se ampliará para distribuir las comisiones durante cuatro años, y desde 2029, durante siete años.
Shin subrayó la necesidad de una cultura comercial que priorice el mantenimiento y la gestión a largo plazo de los contratos de los clientes sobre la expansión de nuevos contratos. Señaló que "en lugar de asegurar y capacitar continuamente agentes de seguros del tipo 'cazador' que suscriben numerosos nuevos contratos, debe priorizarse la formación de agentes tipo 'agricultor' que mantienen los contratos hasta que el cliente recibe el pago del seguro después de la suscripción completa".
Añadió que es necesario establecer una cultura de servicio que asuma la responsabilidad de la cobertura del cliente desde la suscripción del seguro hasta el mantenimiento del contrato y el pago de prestaciones, incrementando las tasas de retención de agentes y las tasas de mantenimiento de cobertura.
Shin expresó que "vivimos en una era de 'supervivencia de los más rápidos', donde solo las empresas que responden más ágilmente al entorno logran sobrevivir" y agregó que "Kyobo Life también debe transitar rápidamente hacia una gestión de valor centrada en clientes y accionistas, conforme lo exige IFRS 17".
* Este artículo ha sido traducido por IA.